Entender las verdaderas necesidades de tus usuarios o clientes es una de las claves para desarrollar productos y servicios exitosos. Sin embargo, las entrevistas mal formuladas pueden ser engañosas y llevarte a tomar decisiones equivocadas. Aquí es donde entra el enfoque de The Mom Test, un libro de Rob Fitzpatrick que enseña cómo hacer preguntas que obtengan respuestas honestas y útiles.
En esta guía, te comparto cómo aplicar los principios de The Mom Test para realizar entrevistas de usuarios que realmente aporten valor.
Las entrevistas de usuarios son una herramienta esencial para comprender los problemas, deseos y comportamientos de tus clientes potenciales. Te ayudan a validar ideas, identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas antes de invertir tiempo y recursos en un producto o servicio.
Sin embargo, no basta con entrevistar a los usuarios: cómo haces las preguntas es igual de importante que las respuestas que obtienes. Un mal enfoque puede generar respuestas sesgadas, cumplidos vacíos o datos poco útiles.
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Uno de los errores más comunes es preguntar directamente si a alguien le gusta tu idea. Las personas tienden a ser amables, especialmente si te conocen, lo que puede resultar en cumplidos que no reflejan su verdadero interés.
Preguntar sobre el pasado es más confiable que hacer suposiciones sobre el futuro. Las personas tienden a subestimar los obstáculos o sobreestimar sus capacidades futuras.
Deja que el usuario sea el protagonista de la conversación. Si monopolizas el tiempo explicando tu idea, perderás oportunidades de entender lo que realmente piensa o necesita.
Antes de la entrevista, ten claro qué información quieres obtener. Esto te ayudará a mantener el enfoque y evitar preguntas irrelevantes.
Asegúrate de entrevistar a personas que representen a tu público objetivo. Cuanto más alineados estén los participantes con tu cliente ideal, más útiles serán sus respuestas.
Elabora preguntas abiertas que inviten a los usuarios a compartir detalles sobre sus experiencias, sin influenciarlos.
Revisa las respuestas para detectar temas recurrentes o comportamientos comunes.
No todos los problemas tienen el mismo nivel de urgencia. Da prioridad a los que afectan a más usuarios con mayor frecuencia.
Contrasta lo que aprendiste en las entrevistas con tus suposiciones iniciales. Ajusta tu idea si es necesario para alinearla mejor con las necesidades reales del mercado.
Comentario del autor: Personalmente, habiendo estudiado psicología, se perfectamente que las preguntas deben formulares de manera específica y cuidadosa en cualquier investigación. Esto es básico en metodologías como la etnografía, donde el objetivo es obtener información auténtica sobre las experiencias y comportamientos de las personas. Sin embargo, en la emoción de validar una idea de negocio, es fácil caer en el confirmation bias, buscando respuestas que confirmen lo que queremos escuchar en lugar de descubrir realmente lo que piensa el usuario. Es fácil caer en este error.
En lugar de preguntar: ”¿Te interesaría esta idea?”, busca experiencias concretas como: ”¿Cuándo fue la última vez que enfrentaste este problema?”
Evita interpretar cualquier respuesta como un “sí” implícito a tu idea. Concéntrate en los datos objetivos.
Si un usuario menciona un problema, indaga más: ”¿Qué tan importante es resolver esto para ti?”
Las entrevistas de usuarios son un paso fundamental en cualquier proceso de validación de ideas. Aplicar los principios de The Mom Test te ayudará a obtener información honesta y útil, evitando sesgos y malentendidos.
Recuerda: El objetivo no es que los usuarios validen tu idea, sino que tú entiendas sus problemas y comportamientos reales. ¿Listo para ponerlo en práctica?
